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专注于精密滚珠丝杠副生产
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| 如何化解他的霸气锁定成交？ |
| 来源： 发布：2021/8/20 23:46:16 |
| 客户上来就说谁家便宜跟谁签，别跟我说那么多，我看你们的产品啊都差不多，遇到这种霸道型的客户，如何化解他的霸气锁定成交？ 今天给你们一个超级的话术结构，分析锁定成交，首先你不会真的想跟霸道总裁讲道理吧，什么我们的品质真的不一样和我们这，我再帮您争取一下好不好？只要你一弱他就更强势，因为在他的心里没有最低，只有更低，所以我们要假装放弃角色重塑，再来一句前方水深，最后代出价。 我们这单要是单纯的比价呢，我就不做了，不是我不想签，是真的拼不过他们几家，都拿我做标杆我要他们还会倒贴200给你，这次您还是找他们做吧，不过现在我也不是销售了，也不用把您当客户了，说点真心话，这行的水还是深的，毕竟我在这个行业七八年了，你要是信得过我，可以帮您参考一下，您考虑的这其他的产品，当然我不白帮忙，以后你要有朋友或者有合适的预算机会，你再多关照关照我就行。不管您选谁，在这个行业您都需要小心这三个坑，停顿1~2秒让他形成对坑的好奇。 一坑是什么什么，二坑是什么什么，三坑是什么什么。我刚才说的这几个方面您最担心哪个方面呢？通过反问再把客户的关注投回到你的优势，在叫你做咨询你说不做了，他立刻就没有了金主爸爸的气势，你们也可以平等的聊聊价值，让他知道只凭低价乱选或者风险和惨痛案例，最后他越聊越怕，多半还是会说，算了算了还是选你们吧，你多帮我用点心。 客户签单不成功，其实刚开始的时候就注定，你有没有开场开好，其实现在的大环境做销售非常的不容易，我们每一个人头上都被顶着一个标签，其实大家知道做销售为什么越来越难，因为信息时代传播的非常大，正好的要做好事不出门坏事传千里。再加上抖音这样的自媒体能力非常的强，所以很多时候大家也看到抖音上有很多拍的那些做生意的段子呀或者销售的段子呀，尔虞我诈对吧，各种技法死完以后呢，有时候客户看到了他们也会觉得销售都是这样的。 我最近去拜访一个客户的时候，客户也给我丢了一本书，叫做如何给客户销售，你知道对客销售中的36计，反正都是写的这种诡计了啊，各种玩心术，客户看得津津有味，然后就丢了本书格啊，你们做销售是这样的吗？我就是很无语，因为上面写的都是这种段子，然后导致我们现在做销售非常的难，我们每一个人头上都顶着一个标签QQ对吗？我是销售我要赚你的佣金，那大家其实我们无形中被很多人给我们提了表现，所以解决的问题就要把标签销掉，让客户真正愿意跟我们聊。 那第2点我们学习的是什么销售的提问的技巧，这个时候大家觉得我们都做销售，我们刚开始学会了很多提问的方法，我们要问客户哪些问题，我们要从哪个方向去问客户问题，大家也明白了客户说买一个东西，可我们卖一个东西不重要，但我们明白客户为什么要买，客户从个从形成动机要建立标准，最后明确需求时间是631。他的每一个阶段花了6成的时间，3成的时间形成标准，1成的时间明确需求。但我们做销售总是在客户一层的需求上不断的努力不断的用力，导致客户对我们怀疑对吧，所以我们如何才能让客户相信我们，我们就在客户每一个阶段形成的阶段，我们要跟客户走过思维的春夏秋冬，明白客户为什么买对吧？然后这样的话我们才能跟客户一起让客户信任。 然后但是我们这里出现了一个问题，非常大的一个问题，我们经常会做销售的时候，我们听过一句话，这句话是没有问题的，你放在哪这句话都是没有问题的，就是做销售一定要多听少说多听少说，我相信这句话大家都听过吧，做销售一定要多听少说。我们是还有一些说的非常漂亮的话。上帝给我们创造了一张嘴巴两个耳朵，原因就是让我们多听少说，听过这句话的同学能够通过这听过这句话的同学，可以声音感受一下，有听过吗？做销售要多听少说这句话听过吗？ 这句话我觉得它放在哪里都没有问题，这句话一定是一个真理，但是它有一个非常大的一个，你们有没有反向思维过，这句话有一个非常大的弊端，这句话你如果拿来做销售的培训中，你就是说破天，你都拿到哪里去说这句话他都没有问题，但是这句话里面它有一个逻辑上的问题，就是做销售要多听少说，但是我们想听客户难道就一定会给我们说吗？对不对？我们想听客户就一定要给我们说，我们提了问题以后。客户就愿意跟我们多聊嘛，然后客户在聊的说的过程中，我们如何才能让客户一直说呢？所以我们我告诉了大家几个方法。 我们学习了4个回应客户的技巧，客户在聊天的过程中我们不能让客户唱独角戏，这样客户没有融入其中，他说着说着就没劲了，所以我们要让客户有滔滔不绝的表达，就要学会在适当的时候给客户一些回应。那第1种回应技巧就是追踪式的回应。我上个星期去三亚旅游看到一条超好看的项链，作为销售我们就不应该去追项链，很多销售你就说啊是什么样的项链要多少钱？在哪里看呢，漂不漂亮对不对？这就是你问的客户的问题都是你关心的，但你没有听出客户的关键词在三亚，如果一个人他不想跟你聊三亚，他的潜意识你不会出现这两个字，所以做销售你要去跟客户聊天追踪试的回应要追踪客户的关键词，客户说三亚就得聊三亚，不然他不会把这三亚去掉，这句话本来就说得通，他干嘛要多次去给你提三亚呢？ 我还给大家举个我们最近跑客户坐下以后我们我们跟客户聊天，客户很兴奋的说：‘’唉呀，欢迎欢迎欢迎，唉呀你们来的真好，唉呀这个方案早该动了，然后我的员工就跟客户说，王总那您觉得这个方案怎么看呢？对吧，您对这个方案有什么意见呢？他听到的科室客户说，唉呀欢迎欢迎，早该动了早该动了，他听到的是客户的期待，听到的是客户的热情，他听到的客户对于这个合作的期待这是什么？这是他内心关心的对吧？但是我们说做销售，我们要听到客户关心的客户说了一句话，这个方案早该动了，这个时候作为一个高级的销售，你应该补足敏锐的捕捉到两个字早该动了，所以你应该去跟踪客户追踪这个关键字，王总为什么早该动的方案迟迟没有动呢？是什么原因卡在什么地方的？那个方案没有动呢？是谁在主导？谁是阻碍谁是牵头的人呢？你得把这个信息追踪出来，所以很多人其实是没有这个意识去追踪到这些关键的信息，所以说我们说四大回应法门，第1个叫做追踪式的回应非常重要，要去追踪客户的关键信息，你能帮我举个例子吗？你能给我讲讲当时的场景吗？那比如呢，还有吗？这些都是小手必须要经常挂在嘴边的词哈啊，像是要切记控制住自己的嘴巴。 那第2个回应的叫做征求式的回应，我们说产品其实客户买不买不重要，它产品好不好对于客户来说是排第二的，真正对于销售来说最重要的是客户的态度，你这个产品全世界都说好在你眼前这个客户他就不喜欢，你说破天他都不会买，，所以客户的态度很重要，所以我们经常会要去在跟客户聊天的时候，客户说一些关键字的时候，我们要去探寻客户的态度对吧。那你对于这件事情你是怎么想的呢？您是怎么看的呢？那您觉得这个事情怎么样呢？对吧，我们要去关注一些客户的一些关键的信息，捕捉到客户的一些关键的词，让客户能够尽量把这些词啊说通透，说详细一点，不要让客户又不要让客户呢怎么说呢？不要让客户怎么说卡壳吧，我们说过就是我们以前说过京剧京剧演员，他叫好这个跳台上跳好，它是有什么它是有技巧的，一定是在看一下这才叫好，对吧？ 第3个回应技巧就是极限式的回应，什么意思呢极限式的回忆，就是我们经常跟客户聊天的时候遇到一些客户，他总是她很爱表达，我们很喜欢遇到这种爱表达的客户，遇到这种爱表达的客户至少不能冷场，作为一个销售，我们也需要跟这些客户呢聊的非常的透，让他们能够滔滔不绝的表达他们的意思，聊得开心以后其实成交也就比较简单了，但是有时候像这种聊的比较开的客户有一个非常大的问题，以它的发散性的问题特别多，比如说你你问他对于这个方案有什么需求，他会有一堆的，他甚至越说越开心，以后你会发现他说了好多需求，你没办法没办法满足，但是他说的需求没有重点都想要对吧，这个时候销售就需要往回拽一拽，你让客户的思绪办的越来越多，到时候他要的东西你很多，你没有的时候就会很尴尬现实被动。那我们就把客户拉回来，我们要给客户进行一些聚焦，我们要问客户对于这个方案和对于这个产品你最喜欢的是什么呢？你最在乎的是什么？你最担心的是什么呢？是什么呢啊？你最不喜欢的是什么呢？要问最知情的问题啊，把客户的点聚焦一下，所以光回应客户就有4个技巧啊，不要小看你，回忆能好，你才能让客户滔滔不绝地表达。 |
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